「立方视角」路演效果提升5%,公司估值就会提高11%

|立方视角

本栏目将持续发布行业研究报告,探究科技创业规律与方法;透析未来投资发展趋势,分享科创投资心得与体会。

双创兴起之后我们常听到一个词:路演,一个在各金融街、孵化器、众创空间被人频频提到的词汇。从企业融资到城市招商,凡是涉及到对接资本的相关活动,路演都成为了企业家的必修课。

什么是路演?

路演一词起源于英文“roadshow”,早期的路演就是股票经纪人、债券经纪人在美国华尔街的大马路上叫卖他们的股票。由此可见,路演本身就带着极强的资本属性,以自我推销的方式让投资人相信这是一笔好买卖。

《路演方法论》中提到:“路演就是讲故事,做仪式,传能量。”

讲故事,是提炼路演内容,没有好的内容,故事不吸引人,路演从根本上就失败了。”

做仪式是提升商业文化品级,使故事通过最好的规格进行传播。” 

传能量是打造路演能量场景。”

路演的成功与否,将很大程度或者说直接影响企业后续的资金布局。

路演的感觉越好,公司的估值越高。

以斯坦福商学院教授Elizabeth Blankespoor为主的美国学者们,通过研究每家公司CEO在路演中对投资者留下的印象得出:路演效果提升5%,公司估值就会提高11%。

“Raising the perception score of an average CEO by just 5% yields an 11% boost in final market price.”

如何做好路演?

路演已经成为很多企业家的必修课,但是每个人的成绩都各不相同。

优等生诸如乔布斯、扎克伯格、马云等,通过一场或几场路演就有大量争前恐后的资本引入。

也有人奔波于各种路演大厅,一场接一场结果却如石沉大海,伴随的不是日益精进的路演技巧,而是与之消弭的创业激情。

擅长路演的Facebook创始人Mark Zuckerberg

很多人做不好路演,源于对路演的认知不足。

很多人对路演的态度都是临时抱佛脚。

尤其越是科技型企业创始人,对路演的意识越淡薄。

大院大所的好项目很多,但是能路演好的却很少。做科研出身的创始人,在技术领域见解独到,但路演时却缺乏呈现力,导致很多科技成果转化率低且无法和资本有效对接。

路演平台千千万,保质保量是关键。

企业对路演认知提升后,一些急于通过路演获得融资的初创企业,有时会陷入到逢场必去的囧境中。

“熟面孔”不仅没有吸引投资人的青睐,反而让人产生出一种:这个项目多次都没融到资,是不是出了什么问题?

项目本身不够好吗?有可能。

路演人技巧不够吗?有可能。

路演的平台没选对吗?也有可能。

一场成功的路演注重天时地利人和。

天时:即整场路演筹备的完整程度。

地利:好的项目在具有权威的平台上展出,本身就是一种实力的认可。

人和:坐在现场的投资人是否对项目敏感,且能对创始人的路演产生共鸣。

科创投资联盟“硬科技专场”路演主会场

BP是BP,PPT是PPT。

很多人路演时通过PPT来阐述商业计划,就会把幻灯片直接当作BP(商业计划书)来使用。

其实PPT只能作为从商业计划书中摘取的关键部分,以更生动、更适合现场路演的方式呈现。

而BP则是一份内容更全面,更丰富,更适合以书面形式发送给投资人或机构的文件。

科创投资联盟为例,一年四期的路演活动,所有项目在呈现到投资人之前,都要经过几轮的筛选。因为活动时间有限,不能将所有项目都在一次活动中展现。

那我们如何筛选项目?除了项目本身的科技含量与价值,更直观的感受来自于项目BP。

商业计划书要包含的内容元素

在收到大量BP时,什么样的可以迅速抓人眼球?

商业计划概述就是企业的一句话路演:以什么方式,为谁,解决什么问题,从而获得什么身份或价值。

能够让投资人迅速抓住商业计划概述的BP,就已经成功了一半。

路演不仅是告诉投资人你有什么,还要抓住投资人要什么。

投资人关心什么?

一般能通过平台筛选实现路演的企业,核心技术都是过关的。相较于专业的理论知识,投资人更关心的则是空间、竞争力、团队

为什么先说投资空间?因为处于高增长行业中,市场空间才会大,企业才有机会向上发展。

投资人同样注重核心竞争力,没有技术与产品作为基础的企业,迟早会被其他新兴科技替代。企业的竞争力代表其不可复制性,意味着行业壁垒不易被打破,这是保证企业可持续发展的重要条件。

最后则是团队,稳定的团队意味企业的管理能力足以持续经营并做大做强。并且很多企业的陪跑期长达数年以上,这个过程中投资人与企业团队的交互是必不可少的。稳定且易沟通的团队,往往是投资人最大的信任来源。

路演时如果可以在传达品牌、价值、财务规划的同时,顾及到投资人所关心的想法,企业就足以形成针对各类投资人的路演逻辑规律。

关于路演阐述

不同阶段的企业路演需求也各不相同,针对投资人的阐述战略也要以初创型、成长性、领袖型企业做以区分。

初创型企业一般规模小,可举例的数据不多,路演时不要动辄大逻辑、大道理,不如多讲实际案例。初创阶段要做的是如何吸引投资人关注。

成长型企业需要持续融资,要让投资者对未来发展抱有憧憬和信念,这一阶段企业的路演战略目标就是让投资人相信

领袖型企业在经营规模、品牌影响力、产业布局上已经拥有足够优势,这些企业有责任、有能力引领未来的产业方向。领袖型企业路演要做的是让其他人跟随企业脚步。以峰会、论坛、教育分享等形式引导和培养更多的企业领袖。

路演是一门学问,学好的人被投资人争先恐后地哄抢,没学好的人手握珍珠却郁郁不得志。

路演是语言的艺术,也是创始人梦想的实体化展现,如何让多年的研发以最吸引人的方式呈现在资本市场,是当下每一个路演人都该不断完善的必修技能。

参考资料

>《路演方法论》

>Elizabeth Blankespoor: In IPO Road Shows, the Messenger Is the Message

关注我们

科创投资联盟已于近期推出新媒体矩阵,关注中科院科技创新投资产业联盟公众号或登录联盟官网www.casi3.cn获得更多科技项目和投资资讯。